こんにちはshunです!

今回は、僕なりに結構悩んだ末に見つけた方法ですので試してみることをオススメします!!!

 

僕は体質改善のサロンを経営しているのですが
相手に対してサービスを提供する前に、必ずお客さんの夢や目標を聞くようにしています。

 

以前にも、お伝えしましたが
明確な目的・目標を持ったお客さんの方が目標の達成率と満足度が高いからです。

 

そのことに気づいてから
僕は相手の目標や夢を聞くようにしていたのですが
僕のヒアリングの仕方で、相手の目標や夢が変わるという経験をしました。

 

そこで、どうすれば相手が本当の夢や目標をお話ししてくれるかについてまとめてみました!

この手順に従って
聞いていくことで、相手の本質的な目標や夢を聞くことができたのでご紹介します!

なぜ、相手は本当の目標や夢を言わないのか?

まずはじめに、なぜお客さんは僕に本心からの目標を言わないのか?
について考えていきます。

皆さんも、営業やコンサルなどで相手のニーズを聞く際に
目標や「こうなったらいいな」ということを聞いている人も多いのではないでしょうか。

その中で、相手が話してくれたことが
本心ではなく、建前であることも多いということにお気づきだと思います。

なぜ、相手は本当の目標や夢を話してくれないのでしょうか?

 

本心を隠す理由

1.自分の本心に気づいていない...
2.なんであなたにいう必要があるの?
3.言い慣れてないから恥ずかしい!
などが考えられます。

 

 

1.自分の本心に気づいていない...

仕事をしていると特にそうですが
日々、自分の本音を押し殺して建前で生きている人が圧倒的に多い印象を受けます。

自分が目の前の出来事にどう感じて
本当はどのようにしたいのか?という視点が抜け落ちているために
自分の本心に気づかない人が多いように感じます。

 

俗にいう『夢や目標なんてない』って人達ですね。
自分の人生を第三者的な視点から俯瞰しており、悪い意味で『人生に流されている状態』です。

こうなると、なんのために生きているのかがわからなくなってしまいます。

 

2.なんであなたにいう必要があるの?

相手からの信頼をあなたが獲得できていないということです。
僕の場合は初めましてのお客さん相手に聞かなければいけないので
1発目に相手とのラポールを築かなければいけません。
そのため、それだけ早く相手とラポールを築けるか?が勝負になってきます。

 

例えば

同じ品質で同じ価格帯であれば
好きな店員さんがいるお店で商品を買おうと思いませんか?

もしかしたら
好きな店員さんがいるお店の方が
少しくらい高くてもそちらで買うこともあるでしょう。

それくらい
相手とのラポールというのは大事なのです。

 

 

3.言い慣れてないから恥ずかしい!

単純に言い慣れていないから恥ずかしいというパターンです。
この場合では、昔から目標や夢を持ってはいたものの
周囲と共有する機会が少なかったため
人に言うこと自体が恥ずかしいことのように思えてしまうのです。

 

この場合は
まずあなたから自分の目標や夢を話してみましょう!
相手は、あなたの夢や目標を聞くことで
『この人なら話してもいい』と思ってくれる場合が多いです。

 

『人に名を聞く時は、まず自分から名乗れ!!!』

ってやつですね
まずは自己開示から相手とのコミュニケーションを図っていきましょう!

 

実際にどんな順序で聞けばいいの?

では、僕が使っている方法をお伝えします!
始めに言っておきますが
この方法を使ったからといって必ずラポールが形成できるとは限りません。

大事なのはそもそも相手に興味を持っているか?というあなた自身の『あり方』なのです!

それを踏まえて使ってみてください。

 

まずは過去から始めよう!

相手の夢や目標は未来のことです。

いきなり相手の未来のことを聞いてしまうと
話が飛躍しすぎて相手にとって理解しにくくなってしまいます。

 

そこで、まずは過去から聞いていきます

仕事なら仕事を選んだ基準など
ダイエットであれば、今までどんな方法を試したか?など
人間関係であれば、過去の友人との付き合い方
商品をセールスするのであれば、同じジャンルの製品を過去に使ったことがあるか?など

相手の過去に対して質問をしていきます!

 

そして、相手の過去の話を真剣に聞いてください。
人間は過去の自分を受け入れてくれる相手に親近感を感じます。

過去から現在へ話を展開し
そこで現在の悩みや問題点を質問していくことで明確化させていきます。

相手が現在の自分の問題点を明確に把握すること
より未来をイメージしやすくなります。

 

そうすることで今までは潜在的に思っていた
自分の理想や目標が明確になることが経験上多いように感じます。

 

この手順で話を聞いていくと
お客さんは、今まで思っていなかったけど
未来について話してみて、『〜をやってみたい』などの声が多く聞かれます。

 

 

例えば

「あと10kg痩せてハワイで水着を着たい」
「母親と一緒に痩せて、沖縄で水着を着る」
「昔みたいに痩せて旦那に振り向いてもらいたい」
などのたくさんの隠れた目標や夢が出てくるのです!

ポイント
相手から引き出した目標や夢が
本心からの夢や目標なのか?を確認するポイントは
相手がその目標や夢をイメージをした時に自分が「ワクワク」するかどうかです!!!

本当に自分が叶えたいことであれば
想像しただけで、心が軽くなり、ワクワクするはずです。

もし、そうならないのであれば
もっと過去の自分を深く見つめ直し、色々な未来を想像してもらうようにお伝えください。

他にも、他の人の夢や目標を聞いて想像を広げるのもいいですね!

 

日常生活で使えるちょっとしたコツ

ここでは日常生活で使えるコツについてお伝えします!

 

自分の会社や学校の後輩が仕事へのモチベーションを失っており

「あいつ大丈夫か?」となっているときなどに、この方法が使えます。

 

相談に乗ったはあなたはいきなり相手に

あなた
お前は今後どうしていきたいんだ?

 

と聞いてしまいがちです。

しかし相手はモチベーションを失っているのでそう聞かれても...

後輩
別にないですよ

 

と答える場合が多いです。

あなたは後輩の答えを聞いて、せっかく聞いてあげてるのにその答えはなんだ!

あなた
こうなりたいとかないのか!

 

と説教を始めてしまう人もいます笑

これは最悪ですね...

 

後輩からすると

後輩
うるさい先輩だな・・・

と思われて終わりです。

ポイント
過去→現在→未来の法則をここで使ってください!
ストーリーとしては

まずは相手の過去から聞いていきます。

なんで今の仕事を選んだのか?入社した時はどんな気持ちだったのか?

学生の時はどんなことをやっていたのか?どんなことをやりたいと思っていたのか?

どんなことをやっている時が楽しかったのか?

など相手の過去をどんどん聞いて、相手に話してもらってください。

 

まずは相手に自分の過去の出来事や楽しかったこと、やりたかったことを話してもらってください。

相手に昔の感情を思い出してもらうことが重要です。

それで、今の状態を聞きます。

そうすると、相手は過去の自分の想いと、今とのギャップに気づきます

 

ここに気づくと不思議と相手は未来をイメージし始めます!

これが面白いところですね。

 

相手に何を言われても、人は変わりにくいのですが(尊敬している人に言われるのは別です笑)

自分で気づくと人は一瞬で変わってしまうのです!

shun
人は自分の気づきでしか、真には変わらないのです!

 

相手が本当の自分自身の想いに気づき、成長してくれたら嬉しいですよね!

ぜひお試しください。

 

まとめ

お客さんをヒアリングしていくうちに気づいた
未来へのイメージを明確にする方法をお伝えしました。

ポイント
いきなり自分が聞きたいことである未来のことを聞くのではなく
相手に本心から興味をもち、相手の過去から現在→未来へと時系列を追って
質問していくことです!

このポイントさえ抑えて
場数を踏んでいけば、相手の目標や夢はより聞きやすくなってくるのです!

未来を聞く前に相手の過去を知ることで
こんなにも変わるのか!ということをみなさんにも感じてもらえればと思います!

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